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中国电信:把好处“流”给客户
李家辉 2019-03-06 人民邮电报

有一位做服装批发生意的老板最关心的事情不是自己赚了多少钱,而是她的客户能赚多少钱。员工不明白其中的奥妙,老板便向他们解释:“如果客户卖我们的产品尝不到甜头、得不到好处,来过一次还会再来吗?反之,只有他们在卖咱们的产品时赚了钱,我们的生意才会越做越大!”这个故事里的道理很简单,服装店老板把好处“流”给客户,从而与客户实现共赢。

这则小故事告诉我们:一是谁更加准确地把握客户需求谁就能更贴近市场、谁能帮客户提升价值谁就能更快地接近成功目标。二是要学会把“肥水不流外人田”转型为“肥水可流外人田”的新观念,打开与客户之间沟通的这道围墙,不断在谋求与客户共赢上开辟新思路、找到新方法、取得新突破。既然这样,作为市场信息化主力军的中国电信,我们有什么“肥水”可以“流”向客户呢,又怎么“流”给客户呢?

首先,一定要坚持利在长远的原则,不能仅仅只顾眼前而不分对象、不顾需求地“硬”销售给客户,否则即便把产品卖给了客户,甚至获得了眼前收益,也远不及客户忠实而诱发的消费源远流长。其次,把好处“流”给客户并非简单地降价,而是要相对而论,只有当客户因我们提供的优质产品而收获更多的利益和价值时,我们才算占领了市场制高点,才算走上了发展之路。比如,我们的宽带产品尽管价格偏高了点,只要我们做到不断优化网络、畅通运行,并让他们获得更多、更广的价值,他们也不会在乎谁的价格高、谁的价格低。最后,把好处“流”给客户不仅局限于看得见的金钱或是产品,更多的是让客户满意甚至感动的服务。在客户得到超乎期望的服务、获得舒心与愉快的同时,企业也会获得更好、更快、更健康发展。

因此,当客户的“良田”因为我们的“肥水”浇灌而“谷穗飘香”时,当客户体察到家一般的温馨时,客户的“肥水”怎么不源源流向我们?涓涓细流汇聚江河,当和谐、共赢的理念在客户心中激起时,中国电信王者归来的日子还远吗?

 

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